Er ist gelernter Zahntechniker und vor zwölf Jahren als klassischer Außendienstler von der analogen in die digitale Welt gewechselt. Über alternativlose Partnerschaften auf Augenhöhe, über den bedrohlichen Fachkräftemangel in der Zahntechnik, über die Feminisierung nicht nur der Zahnmedizin, über 12,4 Millionen Zähne, über eine große Familie, über die Leidenschaft für einen kleinen Ball, sprach Journalist Bernd Overwien für DENTAGEN INFO mit dem Key-Account-Manager bei Kulzer, Joachim Utz (57).
Inspiriert zu werden ist schön. Zu inspirieren ist großartig. Können Sie damit etwas anfangen oder ist Ihnen das zu viel Glückskeks?
Warum zu viel Glückskeks? Was stimmt daran nicht? Es gibt viele gute Sprüche: Manchmal sind sie nachdenklich, manchmal sind sie sogar klug, oft helfen sie, bestimmte Dinge des Lebens in kurzer Form zu beschreiben.
Auch die Dinge eines Unternehmens?
Beständigkeit, Vertrauen, Partnerschaft, der Kunde im Mittelpunkt – das steht bei uns nicht auf einem Schlagworte-Poster aus der Kreativ-Etage. Das ist bei Kulzer gelebter Alltag seitdem ich dabei bin. Und das sind auch schon 21 Jahre.
Tradition verpflichtet. Ist das so?
Wenn sich ein Unternehmen seit 85 Jahren als Marktführer in vielen Bereichen des Laborbedarfs als verlässlicher Partner für Labore und Zahnärzte erweist, dann leben Mitarbeiter die Firmenphilosophie. Die langjährige Zugehörigkeit vieler Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sagt viel über das Betriebsklima aus.
Was sind aus Ihrer Sicht die heute relevanten Bereiche für die Zahntechnik?
Schauen Sie sich unseren neuen Produktkatalog an. Da geht es um Arbeitsvorbereitung, CAD/CAM-Lösungen bis hin zur Verblendung. Jeder findet das, was er braucht.
Gibt es für Sie besondere Kulzer-Stärken?
Danke, das ist ja vielleicht eine Vorlage für Marketing-Experten (lacht). Nein, auch die vielen Studien, Fachartikel, Referenzen, Forschung und Entwicklung sind es, die uns flexibel am Markt agieren lassen. Kunden haben sehr unterschiedliche Bedürfnisse. Es geht doch immer darum, Support und Service, Dienstleistungen und Schulungsangebote in individuellen Gesprächen mit den Partnern anzubieten. Wussten Sie, dass wir 100 Seminare und Webinare im Jahr anbieten?
Nein, wusste ich nicht. Beschäftigen Sie auch externe Unternehmensberater oder ist alles hausgemacht?
Wir lassen gerade die verschiedenen Förderprogramme der einzelnen Bundesländer durch einen externen Unternehmensberater aktualisieren. Die Ergebnisse können wir den Mitgliedsbetrieben der DENTAGEN eG gern zur Verfügung stellen.
In der Partnerschaft mit der DENTAGEN eG geht es doch hauptsächlich um Produktkonditionen…
…die wir in gegenseitiger Absprache Anfang 2023 neu justieren wollen. Nein, in einer guten Partnerschaft geht es um mehr als nur monetäre Aspekte. Im Mai 2023 soll eine zweitägige Veranstaltung in Wasserburg stattfinden. Wir, Kulzer, sind gerade an der endgültigen Planung. Nach finaler Abstimmung besteht für maximal 20 DENTAGEN-Mitglieder die Möglichkeit einer Teilnahme. DENTAGEN wird den genauen Inhalt und Ablauf rechtzeitig bekanntgeben.
Mit aktuell 90 Mitarbeitern produzierte der Standort Wasserburg am idyllischen bayerischen Zipfel des Bodensees im vergangenen Jahr 12,4 Millionen Zähne. Das wird sicher ein interessanter Werksbesuch. In kompakten Impulsvorträgen geht es um 3D-Print, digitalisierte Prothesen und mediale Auftritte auch von kleineren Laboren. Und wer möchte, fährt Mountainbike. Ist das was?
Wer wollte da widersprechen. Wenn Sie heute in ein Labor kommen, was sind die dringlichsten Themen?
Es hat sich viel verändert im Markt. Es wird mehr und mehr digitalisiert werden, wodurch sich für die Labore Chancen ergeben. Denn es wird ja von der Digitalisierung zur Automatisierung und letztendlich zum Roboting gehen. Da sind wir am Anfang eines sehr langen Weges. Da braucht man eine klare Strategie. Ob kleiner Betrieb oder großer. Zahntechniker dürfen sich da nicht mehr zum Jagen tragen lassen.
Und das Thema Fachkräfte?
Oh ja, da sprechen Sie die aktuell vielleicht größte Sorge der Laborinhaber an. Was tun? Wir müssen uns fragen, wie wir den Beruf für junge Menschen attraktiver machen können. Welche Rahmenbedingungen es gibt. Hierzu gehören nicht nur monetäre Aspekte. Das geht dann wesentlich über die Politik.
Wird die Zahntechnik in Berlin überhaupt wahrgenommen?
Kann ich aus der Ferne betrachtet schlecht sagen. Für mich steht fest, dass höhere Preise generiert werden müssen, die dem Fachkräftemangel entgegenwirken können. Auch Zahnärzte, die eine stärkere Lobby in der Hauptstadt haben, müssen wissen, was in ihren Partnerlaboren los ist. Eine nicht unerhebliche Zahl an Zahntechniklaboren ( bundesweit ) bemüht sich aktuell um eine Betriebsübergabe aus Altersgründen. Die Nachfolgefrage erfolgreich zu lösen, ist nicht einfach. Ob das Allen gelingt scheint momentan leider fraglich.
Die Feminisierung der Zahnmedizin läuft auf Hochtouren. Wird das in der Zahntechnik auch so sein?
70 – in Worten Siebzig – Prozent in den Meisterkursen der Zahntechnik sind bereits Frauen. Zahntechnikerin ist ein schöner Beruf, wer wollte das bestreiten. Aber auch da wird die Vergütungsstruktur eine eher dämpfende Rolle spielen. Und Laborinhaber sollten sich darauf einstellen, dass Frauen beim Thema Life Work Balance andere Ansprüche haben als Männer.
Das Thema Partnerschaft auf Augenhöhe und Win-Win-Situationen für alle Beteiligten im Dentalmarkt ist Ihnen offenkundig sehr wichtig. Wann werden wir da angekommen sein?
Wer alle Entwicklungen und Trends im Markt beobachtet, der kann nur zu dem Schluss kommen, dass es nur gemeinsam geht. Dazu ist Vertrauen vonnöten. Der Zahnarzt muss mit seinem Stammlabor über gemeinsame Digitalisierungsprozesse sprechen. Auch kleinere Betriebe sollten erkennen, dass ihr Wohl nicht nur im Einkauf liegt. DENTAGEN beispielsweise hat da ein erstklassiges Gesamtpaket geschnürt. Die Industrie muss genau wissen, wie Labore ticken, was in Wirtschaftsverbünden los ist. Wie es dem Kunden aktuell geht. Im Übrigen ist die Auftragslage in diesem Jahr ja gar nicht so schlecht. Es ist, um es noch einmal zu unterstreichen, der Fachkräftemangel.
„Hey Doc, denk mal darüber nach, was du an uns hast?“ Lass uns zusammen digital gehen. Ist das die Ansage?
Bisschen flapsig formuliert, aber ja. Ich bin seit zwölf Jahren digital unterwegs. Ich habe schon Oralscanner verkauft, da sagte viele, dafür gäbe es keinen Markt. 28 Prozent aller Praxen in Deutschland wollen nach unseren Informationen noch in diesem Jahr in IOS einsteigen. Wer keinen digitalen Laborscanner hat, der sollte sich sputen. Auch analoge Abformungen, die noch reinkommen, können ja in die digitalen Prozesse einfließen. Abwarten, was da wohl kommt, war gestern.
Apropos gestern. Sie waren begeisterter Handballer. Sie haben als Spielertrainer Ihr Studium finanziert. Werden im Alter die Bälle immer kleiner?
Ha, das trifft wohl zu. Nach Handball kam Tennis, und seit vielen Jahren bin ich begeisterter Golfer.
Handicap?
Aktuell 11,2 – aber ich war auch schon unter 10. Ich glaube, mit den Zipperlein des Älterwerdens lässt der Ehrgeiz ein wenig nach. Nein, ich spiele heute sehr gerne Golf. Das ist ein schöner Ausgleich zu einem Job, der ja nicht 9-to-5 ist.
Sie haben eine große Familie. Was den Sport anbetrifft folgen die Söhne dem Papa?
In der Tat, wenn wir ein Familienfest feiern, sind das immer 30 oder 40 Leutchen. Meine Ehefrau, die als Unternehmensberaterin unterwegs ist, hat auch eine große Familie mitgebracht. Ohne familiäre Unterstützung könnten wir nicht zwei solche zeitaufwendigen Jobs machen. Also der Nachwuchs und Sport, hatten Sie gefragt…
Sie hatten ja auch fast geantwortet.
… (lacht) die Jungs spielen Fußball und Schlagzeug, unser Mädchen aus dem Zwillingspärchen ist erst 7 und tanzt natürlich. Oder spielt Zirkus. Und mein Kleiner geht ab und zu mit mir in die Kletterhalle.
Jetzt kommt natürlich die obligatorische Fußballfrage. Welcher Herzensclub?
Bin da schon vorgewarnt worden. Natürlich der KSC. Ich kenne da einen der Vorstände persönlich, begegne des Öfteren aktuellen Spielern, die Verbundenheit reicht natürlich weit zurück. Können Sie sich an das 7:0 gegen Valencia erinnern?
Wie viele Tore schoss noch mal Euro-Eddy?
Drei. Es war ein magischer Europapokal-Abend. An den sich alle hier in der Region gern erinnern. Jetzt kriegen wir ein neues Stadion und dann greift der KaEschZeh wieder an.
Joachim Utz, herzlichen Dank für das Gespräch.
Quelle: DENTAGEN Info 2022/03